見逃された販売力の指標
企業の実績で最もポピュラ
ーな指標は、売上高と利益
率です。
しかし、現実のビジネスに
接していると、もう一つ“数
量”という実績が重要なカギを握っていることが分かります。
例えば、自動車産業での世界ランキングは主に、生産（又は、販
売）台数に基づいて決められます。
金額で順位が決められる業界もありますが、それでも数量に置き
替えてみると、それが社員にとってもっと身近な数字になってき
ます。
例え、自動車のような高額品でなく、低価格の消耗品でも数量で
把握することは、新しい着眼点を与えます。
マーケットと自社の位置づけ
“数量”は現場の効率を見るときだけでなく、市場や市場変化を見る
ときも貴重なデータになります。
シェア率は生産、または、販売数量で表現すると具体的に把握で
きます。
例えばある製品に関して、日本全体の市場規模は「5000億円」
ですというより、「50万台」ですといった方が具体的になるで
しょう。
さらには、この市場規模においてわが社のシェア率は15％と
いえば、7万5千台に相当します。
自社のポジションがより明快に把握できます。
このことは、製造業も小売業もサービス業も同様です。
成果の単位を数量に置き替える
来期の目標は今期の110％ですといえば、10％アップです。
しかし、このままの数字ではピンときません。
そこで、この10％を10万点の増加と置き換えれば、1週間当たり
何個増産するか、または、販売増加するかが見えてきます。
10万点アップするには52週で割ると、1週間で平均1,923点追加と
なります。さらにこれを7で割れば、275という1日平均の追加数量
が出ます。
目標売上金額を目標数量に置き換えると、この予算が現実的か
どうかは、現場の体制と比較すれば、推測は難しくないはずです。
現状のオペレーションから見て不可能なら、その数字は非現実的
ということになります。
販売、または製造数量という現実的な指標から判断できるから
です。
売上を数量で読みかえる
売上や利益という数字は、“数量”に転換すると、仕事の意味が
はっきりします。
また、“数量”を基準にすると、“目標”や“実績”、およびその
“落差”もより具体的に実感できます。
数量は、仕事を“見える化”すると同時に、目標達成のための新しい
方法を発見するきっかけにもなります。
数字を読むコツの1つは“数量”や“台数”に置き換えて、その数字を
読むことです。