売上目標を提示された時
ここからは、実践的な数字のとらえ方の練習問題に入ります。
例えば、ある会社で下記のような売上目標(予算)が提示された時、皆さんは
どのように対策を練るでしょうか。
これが今回の練習問題です。
| <表-1> | 支店別の売上予算(単位は円) | |||
| ①支店 | ②来期予算売上 | ③今期売上 | ④今期比 | |
| 北海道 | 440,000,000 | 400,000,000 | 110% | |
| 宮城 | 157,500,000 | 150,000,000 | 105% | |
| 茨城 | 324,000,000 | 270,000,000 | 120% | |
| 埼玉 | 880,000,000 | 800,000,000 | 110% | |
| 東京 | 2,420,000,000 | 2,200,000,000 | 110% | |
| 千葉 | 770,000,000 | 700,000,000 | 110% | |
| 神奈川 | 1,320,000,000 | 1,200,000,000 | 110% | |
| 新潟 | 126,000,000 | 120,000,000 | 105% | |
| 静岡 | 315,000,000 | 300,000,000 | 105% | |
| 愛知 | 945,000,000 | 900,000,000 | 105% | |
| 京都 | 209,000,000 | 190,000,000 | 110% | |
| 大阪 | 1,210,000,000 | 1,100,000,000 | 110% | |
| 兵庫 | 630,000,000 | 600,000,000 | 105% | |
| 広島 | 200,000,000 | 200,000,000 | 100% | |
| 福岡 | 437,500,000 | 350,000,000 | 125% | |
| 合計 | 10,384,000,000 | 9,480,000,000 | 110% | |
こうした場合、最初の手続きは前回の人口統計の時と同じ手順です。
すなわち、初めに売上高の順番に支店と数字を並び替えます。
その結果は表2のようになります。
| <表2> | 練習問題-1 来期予算の達成のために | ||
| ①支店 | ②来期売上 | ③今期売上 | ④今期比 |
| 東京 | 2,420,000,000 | 2,200,000,000 | 110% |
| 神奈川 | 1,320,000,000 | 1,200,000,000 | 110% |
| 大阪 | 1,210,000,000 | 1,100,000,000 | 110% |
| 愛知 | 945,000,000 | 900,000,000 | 105% |
| 埼玉 | 880,000,000 | 800,000,000 | 110% |
| 千葉 | 770,000,000 | 700,000,000 | 110% |
| 兵庫 | 630,000,000 | 600,000,000 | 105% |
| 北海道 | 440,000,000 | 400,000,000 | 110% |
| 福岡 | 437,500,000 | 350,000,000 | 125% |
| 静岡 | 315,000,000 | 300,000,000 | 105% |
| 茨城 | 324,000,000 | 270,000,000 | 120% |
| 広島 | 200,000,000 | 200,000,000 | 100% |
| 京都 | 209,000,000 | 190,000,000 | 110% |
| 宮城 | 157,500,000 | 150,000,000 | 105% |
| 新潟 | 126,000,000 | 120,000,000 | 105% |
| 合計 | 10,384,000,000 | 9,480,000,000 | 110% |
こうした後で、次に各支店の実績の内容を見てみましょう。
実績の内容は、ここでは一般的な項目（横軸名）だけにしてあります。
<表3＞ X社 支店別販売実績：売上、構成比、累計比、荒利益高、荒利率
| 順位 | 支店名 | 今期売上実績 | 構成比 | 累計比 | 前年比 | 今期荒利 | 荒利率 |
| 1 | 東京 | 2,200,000,000 | 23% | 23% | 112% | 687,500,000 | 35% |
| 2 | 神奈川 | 1,200,000,000 | 13% | 36% | 110% | 349,090,909 | 32% |
| 3 | 大阪 | 1,100,000,000 | 12% | 47% | 108% | 356,481,481 | 35% |
| 4 | 愛知 | 900,000,000 | 9% | 57% | 102% | 273,529,412 | 31% |
| 5 | 埼玉 | 800,000,000 | 8% | 65% | 107% | 239,252,336 | 32% |
| 6 | 千葉 | 700,000,000 | 7% | 73% | 107% | 196,261,682 | 30% |
| 7 | 兵庫 | 600,000,000 | 6% | 79% | 100% | 180,000,000 | 30% |
| 8 | 北海道 | 400,000,000 | 4% | 83% | 95% | 126,315,789 | 30% |
| 9 | 福岡 | 350,000,000 | 4% | 87% | 88% | 127,272,727 | 32% |
| 10 | 静岡 | 300,000,000 | 3% | 90% | 90% | 83,333,333 | 25% |
| 11 | 茨城 | 270,000,000 | 3% | 93% | 105% | 77,142,857 | 30% |
| 12 | 広島 | 200,000,000 | 2% | 95% | 89% | 62,921,348 | 28% |
| 13 | 京都 | 190,000,000 | 2% | 97% | 105% | 59,714,286 | 33% |
| 14 | 宮城 | 150,000,000 | 2% | 99% | 92% | 40,760,870 | 25% |
| 15 | 新潟 | 120,000,000 | 1% | 100% | 95% | 35,368,421 | 28% |
| 合計 | 9,480,000,000 | 100% | 105% | 2,894,945,453 | 31% | ||
上位集中がビジネスの現実
初めに、売上高に注目してみましょう。
すると、この数表でも特徴的な構造が見えてきます。ここが入り口です。
人口統計と同じように、ここでも数字の偏りが見て取れるからです。
上位の支店だけで全社売上の大半を稼いでいるということです。
上位5支店で売上全体の3分の2、上位7支店では8割を占めます。
たいていの事業会社では、通常、営業所別、商品別、部門別に、こうした
上位集中の構図が見て取れます。
このような数字の見方はパレート分析、ABC分析、80対20の法則などと
呼ばれます。（ABC分析とはABCランクに分類すること）
ここでは、”主力の選定”と呼びます。
売上の大半を稼ぐ売上上位のAランク支店群が、ここでの”主力”になります。
ただし、主力の合計を何パーセントで線引きするかは、企業ごと、部署
ごと、担当者ごとに決めればよいでしょう。
主力が決められなければ、仕事は始まりません。
主力以外の支店群（店舗、商品、事業など）は補助として位置付けます。
また実際には、主力以外のグループを2つに分類し、準主力と補助に
分けると、より詳しく管理しやすくなります。
仕事は主力から始めて、補助で終わる
従って、常に最大の課題は”主力”予算の達成です。
予算に関しても主力の予算が未達なら、全体の予算は達成でき
ないでしょう。全体実績の例えば70-80％を占める主力を売らなければ、
目標は達成できないことは、容易に想像できるでしょう。
この着眼点は、仕事に対する効果的なスキルです。
どんな業務も最優先事項が見えれば、成績アップのためのピンとが
定まります。
世の中には、このポイントを外している経験豊富なビジネスマンは
結構多いですが、そうした方々は数字の基本スキルを熟知していない
のです。数字オンチとは別の問題です。
売上全体のせいぜい2-3％ほどの補助商品に時間をかけても成績には貢献で
きません。
極端に言えば、仕事を全部しなくても主力予算の達成だけに絞った業務だけで
その月の業務は完了ということも可能です。
主力予算を達成できれば、普通は、全体予算も達成です。
補助業務は後回しでいいのです。
どんな数字の集まりを示されても、まず主力を発見すること。
これはビジネスマンの入門編です。