主力の前年割れは見逃せない

主力のチェックポイント

今度は、実績が次表のような場合、どこから目をつければよいでしょう。

まず、売上上位の主力支店群の前年対比実績を見てみましょう。

（表１の横軸の右端の項目）

前年の実績では、上位7支店だけで全社売上の約8割を上げています。

ところが、上位7支店の売上の前年比を見てみると、デコボコがあります。

前年売上げを超えた支店もあれば、前年割れ支店もある。

こういうケースはよくあることかも知れません。

しかしながら、数字を作るビジネス発想からは、主力の前年割れは決して

見過ごせない点です。

「なぜなのか」の追求

売上の80％を占める主力支店（又は主力商品）が不安定なら、トータルの

実績も不安定になります。

ここが安定しないと、毎月の予算達成は見通せません。

会社の大黒柱がぐらついているようなものだからです。

ところが、上記の表1では主力支店群の中には前年割れが見て取れます。

売上2位の神奈川支店（98%）

4位愛知支店(97%)

5位埼玉支店(95%)

前年実績に近いとはいえ、昨年より売上が落ちています。

主力が活躍しなければ、仕事の成果は期待できません。

主力以外は、とりあえず後回しです。

幸いにも、ここでは下位の支店の中で頑張っているところがあるので

トータルな実績は102％になっています。

でも、ここで主力に前年割れが発生しなければ、業績はもっとアップした

でしょう。

主力に前年割れがないかどうか。

ここが、大切なチェックポイントの1つです。

なぜなら、翌月や翌年の重点対策は、この3支店に絞られるからです。

販促、物流、マーケティング、営業、競合、原価変動、教育、等々。

これらの3つの支店で何が行われ、何が行われなかったのか。

これらの支店の事業環境に何か特別な変化があったのか。

洗い直すべきことは、いろいろあるでしょう。

ここから、仕事が進化してゆきます。

主力チェックは基本スキル

数字をチェックするスキルが上がってゆくと、そもそも、主力に実績

ダウンがあること自体に問題があることが分かります。

なぜなら、通常、主力の予算達成という目的から優先的に対策を練る

からです。

初めから主力が最優先課題ならそれなりに対策や準備がされて、従って、

結果もダウンするということはあまりないのです。

つまり、主力の前年割れがたびたび起こっているのなら、そこには

優先課題の設定という認識が乏しかったのではないでしょうか。

問題の大きさに気が付かないのかもしれません。

主力も補助も総花的に対策を準備するというのでは、結果は期待でき

ません。

それで結果が出るなら、主力の優先的な強化によって業績はさらに

アップするでしょう。

主力の実績変動のチェックは、本来、数字に詳しいかどうか以前の

問題です。

今日のビジネスマンにとっては、基本的な素養といってよいでしょう。

予算達成という目的に対して、まずは主力から入り、主力の実績動向を

掴んで、対策を打つ。

このためにデータを使えば、仕事は単純になります。